Scarcity Effect (Kıtlık Etkisi) Teorisi Nedir? FOMO Etkisi

Dijital pazarlama dünyasında müşterilerin ilgisini çekmek için pek çok strateji üretilmektedir. Scarcity effect teorisi ise bu stratejilerden biridir. E-ticaret işletmeleri tarafından sıklıkla kullanılan Scarcity effect teorisi tüketicilerin hızlı karar vermelerini sağlamak amacıyla kullanılır. Peki scarcity ne demek? Kıtlık anlamına gelen scarcity e-ticarette ürün veya hizmetler sınırlı sayıda olduğu algısını yaratmak amacıyla kullanılır.Kıtlık etkisi, müşterilerin FOMO (Fear of Missing Out) yani ‘kaçırma korkusu’ ile hareket etmelerini sağlar, bu da hızlı satın alma eğilimlerini artırır.

Scarcity Effect (Kıtlık Etkisi) Nedir?

Scarcity effect, insanların sınırlı sayıda olan ya da zor bulunan bir nesneye karşı daha fazla ilgi ve değer gösterme eğiliminde olmasına verilen bir isimdir. Kolay bulunan veya bol miktarda olan nesneye ise daha az değer verme eğilimi vardır. İnsan beyni az bulunan bir ürünü lüks ve değerli olarak kodlamaya eğilimlidir ve bundan dolayı kıt olan ürüne daha çok sahip olmak ister. Scarcity effect teorisi, sınırlı sayıda veya süreli olarak sunulan ürünlerin, tüketiciler tarafından daha değerli algılanmasına yol açar ve hızlı satın alma kararlarını tetikler.

Kıtlık etkisi teorisi pazarlama stratejilerinde sıklıkla tercih edilir. E-ticaret markaları sınırlı sayıda ürün sunarak, stokları sınırlı göstererek veya belirli bir süre için özel indirimler yaparak bu teoriyi kullanır. Bu sayede alıcıların daha hızlı karar verip alışveriş yapmalarına sebep olur. Çünkü tüketiciler ürünü kaçırmak istemezler ve hemen satın alma eğiliminde bulunurlar.Kıtlık Etkisi Teorisinin Temel Prensipleri

Kıtlık etkisi teorisi hayatımızın her alanında karşımıza çıkan güçlü bir teoridir. En çok pazarlamada kullanılan bu teorinin temel prensipleri insanların karar alma sürecindeki davranışları içerir. Bazı temel prensipler şunlardır:

  1. Az Bulunurluk Algısı

Ürün veya hizmetin az bulunur olduğu algısı yaratmak için kullanılır. Bu prensipte genelde, stokta bulunan ürün sayısının potansiyel müşteriler tarafından görünür. Kalan stok tutarını belirtmek kıtlık ilkesinin en temel unsurudur. Çünkü insanlar sınırlı sayıda bulunan ürünlerin daha değerli olduğunu düşünme eğilimindedir. Bu durum tüketicileri stok durumunun az olduğu düşünülen ürünleri satın almak için hızlı bir şekilde harekete geçmeye sevk eder. 

  1. Kaçırma Korkusu

FOMO olarak da bilinen bu prensip insanların nadir bulunan ürünleri kaçırmamak istememe iç güdüsüne dayanır. İnsanlar nadir olduğunu düşündüğü bir fırsatı kaçırmamak için bazen çok hızlı veya hiç düşünmeden karar vermelerine sebep olur. Tek Seferlik Teklifler

Kıtlık etkisi oluşturmak için kullanılan etkili prensiplerden biri de tek seferlik tekliflerdir. Yalnızca belirli bir süre içinde sunulan bu tekliflere eminim hepimiz denk gelmişizdir. Tek seferlik teklifler alıcılarda aciliyet hissi uyandırmaktadır ve alıcılar aciliyet hissi ile hızlı karar vermeye sevk edilir. Ayrıca, bu teklifler markanın kısa vadede satışlarını arttırmasına yarar sağlar. 

Tek seferlik teklifler veya sınırlı süreli kampanyalar, kıtlık etkisi yaratmanın en etkili yollarından biridir ve müşteri aciliyet duygusunu pekiştirir.

  1. Sosyal Kanıt

Bir ürün kıt olmasından ziyade popüler olmasından dolayı da çok tercih edilir. Diğer insanların ilgi gösterdiği şeyler bizi de etkilemektedir. Bu yüzden, birçok kişi tarafından tercih edildiği için popüler olan bir ürün de kıtlık etkisi oluşturur. Bu da o ürün veya hizmete karşı bir rekabet ortamı oluşturur. Tüketiciler ise popüler olan ürünün stoklarının hızla tükenmekte olduğu algısını yaratır.

Sosyal kanıt stratejisi, bir ürünün çok talep gördüğünü göstererek kıtlık etkisini artırabilir ve tüketicilerde sahip olma arzusu yaratır.

  1. Sezon Ürünleri

Belirli bir dönem ile sınırlı olan ürünler, tüketicilerde o ürünlere sadece belirli bir dönem ulaşabileceğine dair hissiyat oluşturur. Üreticiler sezon ürünlerinde bir de indirim kampanyası uygulayarak insanları daha hızlı bir şekilde satın almaya teşvik ederler. Belirli bir dönem bulunan sezon ürünleri markaların satışlarını artırmada etkili bir stratejidir. E-ticarette Kıtlık Etkisinin Önemi

Scarcity effect pazarlama sektöründe önemli bir yere sahip bir stratejidir. Ancak bu strateji bir manipülasyon olarak kullanılmamalıdır ve doğru bir şekilde uygulanmalıdır. Müşteriler bunun bir yalan olduğunu algılarsa olumsuz tepkilere neden olabilir. Bu stratejinin e-ticaret sektöründe kullanılmasının bazı önemleri vardır. Bunlar:

  • Tüketiciler sınırlı sayıda olan ürünleri daha hızlı satın alma eğiliminde oldukları için e-ticaret makaralarının satışlarının artmasını sağlar.
  • Ürün veya hizmetin tüketiciler tarafından algılanan öneminin artmasını sağlar.
  • Yoğun rekabet ortamı olan e-ticaret dünyasında rekabet avantajı kazanılmasına olanak tanır.
  • Potansiyel müşterilerin anında harekete geçmesine ve anlık satın alma yapmasına neden olur.
  • Tüketicilerin markaya karşı ilgilerinin artmasına neden olur. 
  • Tüketicilerin hangi ürünlere daha fazla ilgi gösterdiğini ortaya çıkarır.

Scarcity effect, e-ticaret satışlarını artırmada güçlü bir araçtır ancak gerçekçi ve dürüst bir şekilde uygulanmalıdır; aksi takdirde tüketicilerde güven kaybına yol açabilir.

Kıtlık Etkisini Dijital Pazarlamada Kullanma Stratejileri

Dijital pazarlamada scarcity effect teorisi kullanırken çok dikkatli olunmalıdır. Kullanıcıları satın almaya yönlendirebilmek için etkili bir strateji tercih edilmelidir. Bazı kıtlık etkisini dijital pazarlamada kullanma stratejileri:

  • Talebin fazla olduğunu gösteren sosyal kanıt stratejisi seçilmelidir. Bu strateji ile ürünün az olmasının asıl nedeninin çok fazla talep olması vurgulanabilir. Bu da tüketiciler de sahip olma ihtiyacını ortaya çıkaracaktır.
  • Stok azalıyor mesajı veya bildirimi gönderilebilir. Bu tarz bildirimler tüketicileri harekete geçiren yöntemlerden biridir.
  • Yalnızca davetlilerin satın alabildiği ürün veya hizmetler oluşturulabilir. Bu daha fazla talebi ortaya çıkaracaktır.
  • Günlük veya haftalık fırsatlar sunulabilir. Bu strateji kıtlık etkisini maksimize edecek bir yöntemdir. 
  • Sınırlı tanıtım fiyatı sunulabilir. Bir ürünün sınırlı bir süre için fiyatının indirime uğraması tüketicileri teşvik edecektir.

Başarılı Kıtlık Etkisi Örnekleri

Kıtlık etkisi teorisi kullanarak başarıya ulaşan pek çok e-ticaret sitesi örneği vardır. Bu örnekler aşağıdaki gibi sıralanabilir:

Kıtlık etkisini başarıyla uygulayan markalar arasında Amazon, Nike ve Starbucks gibi büyük e-ticaret oyuncuları yer alır.

  1. Amazon
  2. N11
  3. Booking
  4. Nike
  5. Starbucks